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        快手翡翠主播蛋總的冷啟秘籍:人設號+精品號細分客群,高性價比好貨定向爆破

        每日快訊
        2022
        04/01
        18:40
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        經典的光頭造型,蓄著一縷小胡子,手里拿著十多串翡翠手鏈,操著一口親切的福建方言,和粉絲互動時偶爾也會害羞,習慣性動作是摸摸自己的頭……

        在一眾翡翠主播中,“蛋總”陳崇鶴的形象深入人心,而他的帶貨成績更是讓人印象深刻:首秀直播間觀看人數超過2萬人,銷售額突破35萬。半年時間內,快手平臺賬號矩陣的粉絲累計增長超過35萬。

        從廣東平洲玉石產業帶的一名傳統玉商,快速轉型為快手炙手可熱的翡翠新秀主播,蛋總有著自己的一套轉型冷啟動生意經。

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        從事翡翠行業25年,從學徒到互聯網翡翠人

        20歲時,蛋總初從福建到廣東闖蕩,入了翡翠這一行。從最初的工廠學徒到獨自經手邊角料生意,而后管理板料毛坯與中高端貨品的交易,再到建立自己的翡翠工廠,蛋總的足跡輾轉于廣東四會、佛山平洲、廣東揭陽等國內各大玉器市場,最終扎根在平洲。

        “翡翠這一行最大的魅力就是什么生意都能做,你口袋里面有多少錢,就能做到多少錢的生意”,敏銳地捕捉到翡翠行業的商機,靠著一些闖勁和野心,蛋總在這一行一干就是25年。

        隨著翡翠工廠合作規模的擴大,蛋總的商業觸角也延伸至翡翠生產的全部環節,建立起一套完整而系統的供應鏈體系,覆蓋翡翠從原料到成品的整個鏈條。

        不過在他看來,比起自己翡翠事業版圖的擴張,更為寶貴的財富是對于翡翠認知的增長。“翡翠這個行業里面,沒有真正的專家,但是有行家,做久了就是經驗的不斷累積,對每一件貨品的評估做出自己的經驗判斷。”

        扎根于平洲產業帶的翡翠生意,也讓蛋總在翡翠貨盤資源方面占據優勢。平洲作為國內四大翡翠市場之一,擁有豐富的翡翠交易市場與翡翠資源,這讓蛋總能夠滿足客戶對于翡翠的各類需求,“比如說有粉絲找各種各樣奇形怪狀的手鐲,我們都可以盡量滿足他的這些需求”。產業帶的優勢,也為他轉戰線上的短視頻作品,提供了豐富的拍攝素材。

        2020年,新冠疫情爆發。蛋總在朋友的推薦下,開始與一些直播團隊合作,嘗試直播電商,開啟了自己的短視頻內容創作。

        事實上,蛋總選擇合作的豐彩翡翠本就有著線上經營的豐富經驗。作為一家集原石采購、設計加工、定制、批發、零售于一體的大型專業化珠寶企業,豐彩集團緊跟網絡銷售平臺迅速發展的腳步,此前在天貓、對莊等不同平臺擁有直播間高達10家,處于行業內領先地位。在快手“大搞產業帶”政策的推動下,如今,豐彩集團將目光投向了快手,計劃在快手打造成熟的翡翠賬號矩陣,蛋總正是其中的優秀代表。

        打開快手,進入“翠班主蛋總”賬號首頁,粉絲不僅可以看到白冰手鐲、黃翡手鐲、飄花手鐲、春帶彩手鐲等手鐲的知識講解,還可以與蛋總一起進入翡翠工廠,了解翡翠人真實的工作場景。

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        “我們拍的短視頻沒有編劇,沒有腳本,就是純粹隨手拍的”,也正是因為短視頻內容的真實與自然,蛋總在快手平臺獲得了大量粉絲的關注與信任。如今,隨著短視頻作品的積累,以及快手平臺流量的加持,“蛋總”逐漸成為行業內一個極具個人特色的IP,半年內“翠班主蛋總”賬號粉絲已達到29.3萬。

        與此同時,也有越來越多粉絲向蛋總咨詢翡翠購買和檔口聯系等相關問題,希望能夠通過蛋總買到翡翠產品。就這樣,蛋總也在快手開設了自己的直播間。

        提供高性價比好翡翠,打造蛋總的直播生意經

        從貨盤結構、貨品質量、主播要求到直播頻率,“滿足粉絲的各類需求”“為直播間的粉絲提供高性價比好翡翠”是蛋總做直播的初衷,也是他一直以來所堅持的直播生意經。

        針對不同觀看人群的需求,蛋總直播間里的翡翠產品,涵蓋福利款、入門款和高貨翡翠。“我們不管需求在哪里,我們都要把這些貨品準備得齊全一點。”

        而在貨品質量方面,蛋總也加了雙重保險。除去產業帶源頭貨品的保障,為了幫助粉絲規避翡翠購買的部分風險,蛋總還會要求主播在直播間展示貨品在不同燈光下的色彩,以確保粉絲都能明明白白消費,減少翻車的幾率,買到滿意的翡翠。

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        “賺錢只是一個結果,以翠會友,廣交天下朋友是更為重要的。”在此理念下,蛋總將“是否能和粉絲交朋友”當做招募主播的入門門檻。“粉絲來直播間買不買東西,主播都要和粉絲聊天,以貨會友,和粉絲要像家人一樣”。

        為了確保粉絲在有翡翠的購買需求時,能夠隨時了解到貨品的相關信息,蛋總的直播間保持著高頻率的日播,一天兩到三場,每場五到六個小時,實時解答每一位粉絲的貨品問題。

        “直播間做得簡單一點,遇到粉絲的需求就去滿足”,為粉絲準備充足的高性價比貨源、做好嚴格的品控、打造最極致的服務,是蛋總直播的方法論,也是其能夠在翡翠行業占據一席之地的原因。

        翡翠客群需求再細分,精品號開設實現精細化運營

        蛋總將快手作為自己翡翠事業轉戰線上的新戰場,精心運營快手賬號及直播間,一方面看中的是“快手銀河計劃”對產業帶主播入駐提供的定向激勵以及海量流量的定向扶持,另一方面看中的也是快手平臺的翡翠客群消費能力。

        近年來,快手在“四個大搞”策略下,憑借精準洞悉細分行業人群消費需求與習慣、把握老鐵消費密碼等強大綜合實力,在珠寶玉石領域聚集了一大批翡翠行業的目標消費者,吸引了大量高消費群體,不斷推動著平臺翡翠消費需求的再升級。

        在蛋總的直播間,粉絲大致可以分為兩種,一類是傾向于購買親民價格的入門款、福利款的核心客群,另一類則是對翡翠質量要求更為嚴格的高消費群體。“如果我們把這兩類群體的需求混在一起賣的話,會產生一些沖突,比如大部分人沖著一萬左右的手鐲買,我們老是拿十萬的手鐲,也就是他不需要的東西,不停地展示,占用人家的時間。”

        因此,為了進一步細分客群,更為了高效地滿足直播間兩類客戶群體的需求,今年3月初,蛋總在快手增設了精品號——“蛋總精品手鐲定制”,以便能夠針對目標客群更為精準地準備貨品,例如在普通號的直播間更多提供價位在兩萬元以內、適合日常佩戴的翡翠飾品;在精品號直播間則更多提供滿足進階收藏需求的高端貨品,價格區間一般在2-20萬元之間。

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        在精品號的開設過程中,蛋總還得到了快手平臺官方的運營支持??焓执帕鹋Mㄟ^用戶的城市標簽、年齡劃分等,為蛋總的精品號精準識別目標消費者,幫助其實現短期快速獲客。

        進一步細分客群需求開設精品號,在快手平臺的支持下實現精細化運營,使蛋總在服務垂類人群時,能更為有效地發揮產業帶供應鏈的貨品優勢,進一步擴大自己翡翠事業的版圖。“我們無論做到任何程度都需要以謙卑的心,保持對行業的敬畏,目前我們在平臺上面,對于我們來說還有很長的路要走,還有很多東西要學習。”

        THE END
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